商业头条No.67 | 零跑盈利，务实胜出|界面新闻 · 汽车
界面新闻记者 |
界面新闻编辑 | 赵柏源
一家初创公司的气质往往会深受创办者个人风格影响，鲜明的个人特质会在公司的决策或产品中得到印证，直至经历数十年发展后迎来新的接班人或职业经理人，这种强关联才会逐渐淡化甚至完全消失。
特斯拉Cybertruck背后是马斯克的乖张狂妄又极富想象力；小鹏汽车在高阶智驾和飞行汽车的投入离不开何小鹏对极致技术的浪漫主义追捧；蔚来对用户运营和换电的执着折射出理想主义者李斌的温和与固执。
零跑汽车是一家低调到几乎没有记忆点的汽车公司，而它的创始人朱江明也总是以务实、谦逊以及中庸的形象出现在公众视野。不同于其他新势力创始人由互联网转行造车，朱江明出身制造业，更符合大众对传统企业家的认知。
2024年零跑品牌认知度在中国造车新势力中仅位居第五，与之形成倒挂的是同年取得的成绩。依靠极致成本控制和高感知的产品配置，零跑在15至20万元的四款高性价比C系列产品大获成功。这家过去销量吊车尾的电动汽车企业，全年销量翻倍至近30万辆，跃升至造车新势力第二位。
也是2024年，零跑成为继理想之后，第二家季度盈利的造车新势力。根据最新披露的年报数据，2024年第四季度，零跑净利润8000万，单季度毛利率达到历史新高的13.3%；全年自由现金流和经营现金流双双转正。
外界好奇零跑汽车的成功秘诀，零跑也希望能够尽可能提升公众对品牌的认知。不喜欢也并不十分擅长抛头露面的朱江明开始更加频繁地接受媒体的采访，这家公司也以较为开放的态度接受大众的注目，没那么松弛也称不上熟练，但他们早晚都要习惯。
朱江明很少在重要决策上使用一票否决权，他并不是一位手腕强硬的领导人。但在绝对的专业领域，他无法忍受员工沿用其他汽车公司的开发方案。
在零跑内部，朱江明始终鼓励提出大胆想法和创新技术，这并不意味着零跑推崇投入大笔研发追求技术的无限想象空间。恰恰相反，零跑是汽车制造业成本极致主义的又一代表。朱江明不在意技术的参数竞争，更关心这能否优化车型成本优化和提升用户体验。
零跑有一支主要由研发工程师而非采购组成的降本委员会，每个周期例会讨论还有哪些可改进的降本空间。零跑和特斯拉一样，喜欢在技术的持续迭代中降低制造成本。只不过零跑更追求技术的实用，不赌不能确定的新方向。
零跑内部对朱江明形成的共识评价与外界认知一致：无比务实，极其理性。当下市场竞争异常激烈，很少有如朱江明一样的企业创始人，能够在狂热向上的氛围中始终保持谨慎，即使是一贯保守的理想汽车创始人李想也犯过激进主义的错误。
朱江明认为初创汽车公司缺乏用户影响力，零跑成立10年也没有试探20万元以上中高端市场；蔚来和小鹏会被车以外的事业分散精力，而零跑的资金专注于开发和生产汽车两件最本质事情；零跑也没有大规模建设直营销售体系，而是以传统经销商为主扩张渠道。
朱江明也有相当“疯狂”的一面，他所经营的汽车事业其实游走在危险的边缘。零跑是唯一一家在资源相当紧张的创业初期，就坚持垂直整合的造车新势力，其自研自制的核心零部件比例占物料成本的65%以上。国内汽车公司践行垂直整合最极致的比亚迪，自制比例也只有75%，它的规模是零跑的20倍。
垂直整合能够极大优化整车成本，前提是拥有足够大的体量分摊固定资产投入。这是一个杠杆游戏，汽车销量好，可以将所有自研自制的利润转化为整车毛利，一旦销量不佳，高额前期投入将带来系统性的崩盘。
零跑的毛利率一度长期为负，远低于同期造车新势力。在最糟糕的2019年，这家公司的毛利率降至-96%，每卖一辆10万元的车还要亏9.6万元。
盈利进程比零跑管理层预期提早了一年。近两年，中国汽车市场爆发了残酷的价格竞争，产品集中在大众市场的零跑实际更易受价格波动影响，与它在同一市场竞争的哪吒汽车因持续亏损，已经走向了慢性死亡。
新造车运动至今已经走到第十个年头，太多有明星光环的汽车制造商因经营不善，或无法展示可信服的扭亏战略，被迫在这场重塑行业格局的淘汰赛中“折戟”。理想和零跑实现盈利，是成本和效率的胜利。它们聚集资源，围绕核心目标，明确且克制地占领市场，从而奠定了根基。
不同的是，理想是10年前美元资本推崇的互联网造车模式的典范，主张轻资产运营，在传统汽车公司不擅长的产品、服务和智能科技的赛道，开辟出差异化竞争。
零跑没有发布过令人惊艳的标杆产品，也没有独到的商业模式，甚至在技术上也不够先锋，它的成功只是回归到百年汽车制造业最朴素的真理：用更少的钱，造出比竞争对手更好的产品。即使智能电动化取代了机械燃油，福特流水线工艺，丰田精益生产和大众模块化运作等方法论，在今天依然生效。
跨界造车兴起之时，很少有初创公司愿意将成本控制能力塑造为核心竞争力。彼时它们处于竞争真空期，通过讲述科技与软件的想象力故事，就足以在品牌传播和资本市场上获得充分的溢价，将源源不断的现金流投入到新产品和新技术的研发中。
另一方面，成本比拼要做的是最基础但也最累的工作。艾睿铂大中华区汽车咨询业务合伙人章一超接受界面新闻采访指出，成本能力的建立取决于汽车企业对供应链的掌控、关键技术的突破以及零部件制造功底的内化。同时，还需要忍受漫长的时间投资。
而这正是朱江明擅长和习惯的工作。在2015年决定造车时，朱江明作为联合创始人已经在大华股份经营超过20年。能够在发展成熟，行业毛利率偏低的安防领域，成长为市值超650亿元、全球安防领域排名第二的巨头，大华股份维持竞争力的核心之一就是持续的技术创新和成本控制。
汽车比监控器材等电子设备更复杂。一辆车有超过3万个零部件，成本管理难度系数更高。理想是专注把控于占据物料成本一半以上的30个核心零部件，建立成本评价体系，并与合作供应商形成战略捆绑。而零跑和特斯拉与比亚迪一样，选择了更难但更具主动权的垂直整合模式。
朱江明接受界面新闻采访时回忆，垂直整合有利于掌控核心技术。仅依靠供应商组装拼凑的车型产品，容易被价格更低的后来者替代。
早期没有资本和品牌光环加持的零跑，也很难打动供应商配合开发车型。最初零跑向外找供应商，单一个副车架谈了很多家，却没有企业愿意供货。朱江明说：“他们不相信零跑100来人的小团队可以搞定汽车，认为我们成功的概率太低了。”
不容忽视的是，零跑研发班底多数来自大华，而ICT（信息与通信技术）领域和智能电动车核心技术有不少共性。朱江明在大华就负责技术研发，研究摄像头、控制器以及软件集成。另外，零跑的电子核心团队在大华培育了同一种体系的沟通语言和思考方式，朱江明认为这比其他拼凑的研发团队产出效率更高。
依靠在电子领域的技术积累和大华给予的资源协同，零跑在电子电气架构和三电技术上起步较快，宣称只用了36亿元，完成电池包、电驱、电控和中央集成式电子电气架构的开发。
在自研自制零部件选择上，零跑与比亚迪一致，以实用性为基准，核心考量是“成本”，即优先做占整车成本高，自己做能大幅降本的方向，这既包括了核心的三电零部件，也有自制高附加值的传统汽车零部件。
零跑耗时四年时间，成立专门的团队开发了CTC（Cell to Cell）电池底盘一体化技术，成为国内首个落地量产该技术的公司。该技术重塑了车身结构，提升车辆底部电池包高度，电池布局由外挂变为整合进底盘内部，让电池和底盘的骨架结构合二为一。
这一技术开发难度高投入大，但它创新式地改变了车身架构，带来突破性的效率提升与成本降低。据悉，该技术方案让整车零件数比传统方案减少20%、结构件成本降低15%。特斯拉在同一年推出了自研自产的CTC底盘。
相较于追求单一技术长板的竞争对手，零跑并不寻求技术绝对领先的最优解，看重系统性效能与商业可行性。同样是电驱开发，小米侧重提升最核心的电机性能，其超级电机的最高转速可达每分钟2.7万转。零跑更关心构建技术完整性，同步攻克逆变器、齿轮箱总成等其他配套技术。
一位零跑电驱子公司员工向界面新闻解释，“覆盖全链路的自主掌控能力让各项技术处于最合适的参数节点，零部件在成本、性能、轻量化和可靠性上达到平衡，其实是更难的博弈。”
“蔚小理”青睐自研关键零部件，零跑会更加谨慎评估自身能力的边界，如果投资规模超过大，即使技术价值再高，它也会果断放弃。
智驾芯片归属于这一类。蔚来和小鹏自研的智驾芯片历经四年终于进入到流片阶段，但曾量产搭载自研智驾芯片的零跑已经切换至供应商方案。朱江明认为，芯片开发投入至少耗费几个亿的资金，仅依靠自身的销量规模难以摊薄成本，投入产出不成正比。
相比可以用来“炫技”的关键零部件，零跑更看重有利可图并且直接影响成本的传统零部件，哪怕它们毫不起眼甚至不值一提。比如车灯，这不是核心零部件，也难有差异化，也已经有供应商可以将成本做得足够低，但朱江明告诉界面新闻，自研自制车灯可以在一款物料成本10万元的车上，节约3000元左右。
同样的还有座椅。这一领域早已拥有了李尔、佛吉亚等成熟供应商，但零跑判断还有两三千元的成本可以压缩，也将其列为了自研的重点。
零跑的零部件自制率在新势力中遥遥领先，但它其实很少大举投资拿地建厂，通常选择外包或合资设厂的方式，既实现零部件管控，又减少了固定资产投入。
朱江明将在日本参观丰田工厂时的精益生产思路，复制在零跑上。丰田所有的整车工厂和核心零部件厂都围绕着丰田市，不仅运输距离短，所有资源都可以共享。零跑将两座整车工厂和一座零部件工厂设在浙江金华，还有一座在建整车工厂位于浙江钱塘，以此实现集中制造。
一位供应链企业高管向界面新闻表示，汽车公司拥有高效垂直整合的前提是，自制零部件的管理足够精益，同时，产量达到降本的经济规模，即产能利用率达到70%以上。
零跑C系列产品的推出，真正让其所技术规划和供应链布局的价值最大化，公司发展走到质变的拐点。2021年推出的C系列首款产品C11，是零跑真正开始学习从用户的角度思考产品定义。
零跑最初按照自己的喜好造车，首款车型双门轿跑S01想要抓人眼球，走个性化道路。第二款微型电动车T03是朱江明投造车之初就想的打造的小车模板。这两款车没有让零跑进入到主流用户的视野，但帮助产品团队建立了完整的开发流程和对消费者市场的认知。
零跑汽车高级副总裁、整车产品负责人曹力向界面新闻透露，T03和C11两个项目并行，但他们调研后发现，C11所处的电动汽车用户群体，青睐中高端车型，对科技质感要求高，原有的中型SUV规划很难契合用户需求。
是否二次开发是一个艰难的决定。当时零跑正处于S01销量失利，公司资金紧缺的危机之中。朱江明因疫情困在家里，反复思索，最终仍决定将C11架构升级，并且要控制成本把定价降至20万元以下。
重新磨合后的C11轴距从2.8米拉长至2.93米，升级为中大型SUV。同时，科技配置也进行调整，一系列在传统燃油车以及大部分电动车身上高溢价选配的功能，基本都以标配或平价的方式实现上车。
上市当天，零跑C11定下了15.98至19.98万元极具冲击力的价格。零跑汽车副总裁周颖认为，那是零跑史无前例的一次声量爆发。这也是外界首次给零跑贴上了“价格屠夫”的标签。
资深汽车行业分析师梅松林向界面新闻表示，零跑在新势力和传统大厂之间找到了差异化。它在传统汽车公司所处的价格区间，以先锋的新势力形象，抢走了追求高科技配置的年轻用户群体。
“零跑没有做到像特斯拉和‘蔚小理’一样在开辟独一无二的细分市场，只能通过性价比方式与传统大厂竞争。但它通过良好的成本控制和规模化起量，爬上了牌桌。”
一位造车新势力员工向界面新闻表示，零跑的产品和技术没有门槛，成功的关键是能够用低于同行的成本，做出丰富配置和用户体验感佳的产品。
朱江明一再强调要将零跑塑造为汽车界的优衣库：不是奢侈的品牌，面向主流消费者，产品选材和做工都不差，还有一个以成本定价的亲民价格。
由于大众市场的车型对成本要求严格，零跑产品团队经常在配置取舍上，遇到成本和功能的矛盾冲突，有时到了模具阶段还得调整。
他们在开发10至15万元的B系列产品时，曾考虑将电尾门应用于更贵车型。但考虑到个头偏矮的女性用户对这一配置依赖度较高，最终决定修改模具，重新加入这一功能。
为强化用户对功能配置的感知，零跑会在容易被忽视的细节上下功夫。据汽车博主“望远镜Telescope“评测，起售价不到6万元的T03将内饰成本控制到极限，接触表面多为硬塑料，但在方向盘和车窗开关等关键触点上，提供了软垫，并且换挡杆和转向灯的阻尼设置，几乎媲美奔驰C级。
曹力说，在用户感受最直接的座椅和底盘上，零跑会不吝惜成本地保证舒适性；用户需求度高的360倒车辅助影像，即使昂贵也要在T03上也要保留。相反，不够简洁实用的配置会被砍掉。
侧重终端市场研究的杰兰路咨询总经理朱锴接受界面新闻采访指出，零跑车型在体面和精明之间找到了契合点。它不会让你认为是一款10至20万元的平价车，即使实际成本的确如此。
按照规划，零跑现已形成了A、B、C、D四个系列车型，尺寸逐渐增大，价格向上提升。C系列在15至20万元价格段，四款车型已于去年全部问世，共累计交付22.5万辆，同比增长112.9%，对总销量的贡献超过四分之三，零跑的规模效应开始显现。
今年，零跑产品重点在于价格更为亲民的B系列，定位10万至15万元。首款车型B10已在3月10日上市预售，后续零跑还会推出中型轿车B01和运动掀背车B05。
这与新能源汽车消费群体结构转变相吻合。根据杰兰路调研，新能源车的消费群体正在向更广泛的大众市场渗透。收入结构的下沉叠加消费支出的缩减，进一步增强消费者对购车价格的敏感度。
一贯谨慎的朱江明向界面新闻表示，在品牌基盘稳固后，再推出20万元以上的D系列产品，传递零跑的品牌认知会更容易。
容易被外界忽视的是，成立九年的零跑几乎没有犯过致命的错误，甚至每次在关键时候做出了正确的决策。“蔚小理”都曾在探索产品开发、供应链把控和渠道稳定上走过弯路，零跑只做跟随者，避开了造车路上的多重险情。
朱锴评价称，零跑是一家没有思想包袱的企业。它能够根据市场的走向和一两款产品的失利程度立即纠偏，还积极吸取优势企业的成功之道，以新势力公司的敏捷反应进行全方面对标。
零跑是行业第一个学习理想的公司。在能源形式上，2023年零跑推出了增程产品，成为第三家增程和纯电双动力形式的汽车公司，比其他造车新势力提前了两年。
在产品侧，零跑去年发布的六座SUV C16和五座SUV C10是平替的理想L8和L7。从产品形态、宣发定调再到产品策略，这两款车型尽可能地向理想L系列靠拢，瞄准的同样是家庭用户，但价格便宜了一半。
效仿成功者让零跑规避了创新性定义对大众接受度的挑战。这在20万元以下乘用车市场尤为关键，单车成本和销量稍有异动，就会影响零跑能否越过毛利率生死线。
梅松林向界面新闻表示，零跑的运营节奏踩得很准。在资本市场对新能源汽车还抱有乐观预期之时，成功在港股上市，为后续发展拓宽了融资渠道；又在急需资金扩张之时，吸引了Stellantis的入股。
一位零跑内部人士向界面新闻透露，朱江明在战略决策上把控稳健，会提前预判风险，极少将企业置于危险境地。界面新闻获悉，在2022年零跑港股IPO没有募集到预期资金后，他立刻意识到财务投资人不再青睐新能源汽车赛道，开始积极寻找产业协同资本的帮助。
阶段性盈利的零跑还远没有到高枕无忧的时候。朱江明判断，零跑商业模式的安全线是年产销规模大于百万辆，这可能还需要两到三年的耕耘。在这之前，零跑依然需要技术授权、销售零部件产品等方式，弥补规模劣势和分摊成本。
2025年，以比亚迪、长安和吉利为代表的传统汽车制造商正在快速补齐智能化的短板。今年2月，比亚迪宣布将在20万元以下车型上标配高阶智驾功能，即使是10万元以下的海鸥也要至少具备高速领航辅助。
一位零跑员工向界面新闻透露，从去年开始内部就密切关注比亚迪智驾进展，并进行了预案。但比亚迪的品牌效应和攻势比预想的更猛烈。零跑过去在智驾上保持跟随的态度，没有掉队，但也未能在消费者心中建立足够清晰的智驾领先印象。
另一方面，小鹏和蔚来等造车新势力开始将价格下探，以子系列或子品牌进入主流市场。零跑内部还在密切小米的产品研发进展，后者强大的品牌效应令汽车公司无比忌惮。有消息称，小米规划下沉到20万元以下市场，与零跑构成直接竞争。
朱江明曾做过一次预判，未来三年中国车市最惨烈的一场决赛，现在还活着的十五六家汽车公司可能会再倒掉一半。而零跑要做的，仍然只是顺应百年来汽车行业没有变过的规律：追求成本与效率，争夺订单与交付。